Scheda di ingresso nel mercato: Italia

Leonardo opera negli Stati Uniti attraverso due società americane, Leonardo US Corporation e Leonardo DRS, e vi impiega quasi 8.000 persone su oltre 60.000 nel mondo. È questo il dato strutturale su cui ruota questa scheda. Una casa madre italiana raggiunge i clienti della difesa americana attraverso un'operazione americana, non attraverso l'Atlantico.

L'issue brief dell'Atlantic Council dell'ottobre 2021 sul partenariato italo-statunitense registra questo schema. L'Italia è la seconda potenza manifatturiera d'Europa, le imprese italiane sono parte integrante della catena di fornitura industriale della difesa statunitense, e si sono espanse all'estero in larga misura acquisendo imprese straniere, con gli Stati Uniti tra i tre mercati principali. Il documento nomina anche il livello che qui conta: accanto ai contraenti principali siede una moltitudine di subfornitori di piccole e medie dimensioni specializzati in sottosistemi e componenti di alta qualità. È a quell'officina che questa pagina si rivolge.

L'Italia è un paese qualificato ai sensi del DFARS nell'ambito di un accordo reciproco sugli appalti della difesa con il Dipartimento della Difesa, verificato sul DFARS 225.003. Questo conferisce ai prodotti finiti italiani una preferenza negli appalti rispetto alle restrizioni Buy American. Legga la frase per quello che dice esattamente. È una preferenza negli appalti, e dietro di essa i regimi ITAR, CMMC e sulla proprietà estera si applicano per intero.

Prima che qualcuno Le indichi una tempistica, sappia quale classe di lavori di difesa sta perseguendo. Ogni classe è un cantiere diverso.

Il produttore italiano di precisione ha una forma riconoscibile. Guidato dall'ingegneria, spesso a controllo familiare, commercialmente fondato sulla relazione. Tutti e tre sono punti di forza, e nessuno dei tre si traduce da sé in un varco di subfornitura per il DoD. Quello che segue è il mio giudizio di operatore, non una citazione, e preferisco dichiararlo per quello che è piuttosto che dargli un'apparenza che non ha.

Guidato dall'ingegneria significa che il prodotto è eccellente e che il processo attorno a esso vive nella testa delle persone. Un'officina può tenere una tolleranza al micron e registrare comunque la ragione di una modifica di progetto in una conversazione anziché in un sistema. Un valutatore non accetta una conversazione, e non l'accettano nemmeno gli obblighi che un contraente principale trasmette a cascata. Il passaggio non documentato che un reparto europeo esperto assorbe grazie all'anzianità è esattamente il passaggio di cui Le viene chiesta la prova. È questa la Hidden Factory (la fabbrica nascosta), e su un reparto italiano si nasconde dentro una competenza reale, non dentro la sciatteria.

Fondato sulla relazione significa che il lato commerciale poggia su una fiducia costruita negli anni, ed è quella fiducia la ragione per cui i Suoi clienti restano. Gli appalti in subfornitura della difesa americana poggiano su clausole trasmesse a cascata, su controlli documentati e su prove che un terzo può verificare. I due sistemi non sono in contrasto, semplicemente non si traducono l'uno nell'altro da soli. Il mio lavoro è costruire il secondo dentro il Suo reparto senza rompere il primo.

Il New England è la zona di atterraggio. La mia base è Brookline, nel New Hampshire, e il corridoio che attraversa la Greater Boston e il New Hampshire meridionale è il luogo in cui i contraenti principali e la rete di fornitori regionale sono già presenti.

GEFRAN è la ragione per cui posso dire che lo schema tiene in questo corridoio, e non solo in teoria. È una multinazionale italiana specializzata in sensori, sistemi e componenti per l'automazione e il controllo dei processi industriali, e i suoi sensori di pressione del fuso sono prodotti a North Andover, in Massachusetts, a meno di un'ora dalla mia scrivania. Ne ho diretto le operazioni nordamericane. Sono stato l'operatore della casa madre italiana negli Stati Uniti, sul terreno su cui un produttore italiano di precisione sta mettendo piede.

Occorre essere precisi su ciò che quello stabilimento dimostra e su ciò che non dimostra. La linea di North Andover di GEFRAN è commercializzata per l'industria delle materie plastiche, non per il Dipartimento della Difesa, e non la presento come un'operazione di difesa né come un cliente di questo studio. Ciò che dimostra è più ristretto e più utile: un costruttore italiano di sensori gestisce una produzione reale in questo corridoio, e io l'ho gestita. Lo strato di difesa, cioè il confine dei dati riservato ai US-person e le fondamenta della CMMC Level 2, è la parte che costruirei per Lei.