Garrett Partridge

Notes par pays

France : note d'implantation aux États-Unis

Ce que le statut de pays qualifié au sens du DFARS apporte à un fabricant de défense français, où il s'arrête, et l'opération américaine conforme qui remporte les marchés de sous-traitance du DoD.

Garrett Partridge · 16 juillet 2026 · 5 min de lecture · Note de marché

Un fabricant français de défense ou d'aérospatiale remporte des marchés de sous-traitance du DoD (département de la Défense des États-Unis) en mettant en place une opération américaine conforme : une entité américaine, une frontière de données réservée aux US-persons, et un atelier qui tourne, dès son premier jour, à une posture prête pour la CMMC Level 2 et l'ITAR. La France est un pays qualifié au sens du DFARS : le DoD n'applique donc ni les restrictions du Buy American ni celles du Balance of Payments Program aux produits finis français de pays qualifié. Cette préférence fait franchir une frontière à des pièces. Elle ne fait pas franchir l'Atlantique à des données techniques contrôlées, et elle ne lève rien au titre de l'ITAR, de la CMMC ou du FOCI. La France se situe hors de l'AUKUS : il n'y a donc aucune exclusion du Pilier 2 à interpréter, et c'est le régime standard qui s'applique. La frontière de données réservée aux US-persons, voilà le chantier.

Ce que fait le statut de pays qualifié, et où il s'arrête

La France est un membre fondateur de l'OTAN et l'une des bases industrielles de défense et d'aérospatiale les plus capables au monde. Elle est aussi un pays qualifié au sens du DFARS (supplément à la réglementation fédérale américaine sur les acquisitions de défense), et ce statut est plus étroit que ne le supposent la plupart des maisons mères. Au titre du DFARS 225.872-1, le DoD n'applique ni les restrictions du Buy American (la loi fédérale de préférence nationale) ni celles du Balance of Payments Program (le programme fédéral d'équilibre de la balance des paiements) aux produits finis de pays qualifié en provenance de France, sur la base de mémorandums d'entente et d'autres accords internationaux. La France figure directement sur cette liste permanente, et non sur la liste distincte où l'exemption se décide achat par achat.

La préférence s'attache aux produits finis. C'est le terme de la réglementation elle-même. Elle aide la pièce que vous expédiez, et elle ne fait rien pour les données techniques contrôlées qui se trouvent derrière la pièce. Elle ne lève rien au titre de l'ITAR (le contrôle américain des exportations d'armement), de la CMMC (le niveau de cybermaturité exigé par la défense américaine) ni du FOCI (propriété, contrôle ou influence étrangers). Une maison mère française qui lit le statut de pays qualifié comme un raccourci vers les marchés de sous-traitance du DoD se trompe de régime.

La règle porte sa propre limite. Le DFARS 225.872-1 réserve au secrétaire compétent l'autorité de restreindre une acquisition à des sources nationales, ou de rejeter une offre par ailleurs recevable émanant d'une source d'un pays qualifié, lorsque des motifs de défense nationale l'exigent. Le statut de pays qualifié est une préférence que le DoD accorde. Une opération américaine est une position que vous tenez.

Le statut de pays qualifié est une préférence dans les marchés publics, portant sur vos produits finis. Ce n'est ni une dérogation à l'ITAR, ni une dérogation à la CMMC, ni une validation FOCI. Ces régimes s'appliquent toujours, et construire pour s'y conformer, voilà tout le travail.

Le régime standard, et la classe de travaux que vous visez

La France se situe hors de l'AUKUS. Cela rend la voie française plus simple à raisonner, pas plus difficile. Il n'y a aucune exclusion du Pilier 2 à interpréter et aucune exception à plaider. Les travaux contrôlés d'origine française qui entrent dans un programme de défense américain relèvent du régime standard de l'ITAR, de la CMMC et du FOCI, et le chantier est celui que l'on connaît bien : une entité américaine, une frontière de données réservée aux US-persons, et un socle CMMC Level 2 calibré sur les travaux.

Avant que quiconque vous annonce un calendrier, vous devez savoir quelle classe de travaux vous visez. Chaque classe est un chantier différent.

  • Classe A, commercial et non contrôlé. Des pièces à double usage et des pièces commerciales, sans données techniques contrôlées. Il faut une entité américaine et un système qualité sain. Aucun périmètre CMMC, aucun enregistrement ITAR. La plupart des maisons mères françaises atteignent cette classe par elles-mêmes.
  • Classe B, CUI (informations non classifiées contrôlées) et données sous contrôle ITAR, non classifiées. L'essentiel de la fabrication en sous-traitance pour le DoD, et l'endroit où vit l'opération américaine d'une maison mère française. Il faut un enregistrement auprès de la DDTC (direction américaine du contrôle du commerce de défense), une frontière de données réservée aux US-persons, et la CMMC Level 2 intégrée au flux de travail. Une entité américaine sous contrôle étranger peut l'atteindre sans facility clearance (habilitation de sécurité d'établissement). C'est la classe que je construis et que je pilote.
  • Classe C, classifié. Des travaux qui touchent à des informations classifiées. Il faut une facility clearance et des mesures d'atténuation FOCI négociées avec la DCSA (l'agence américaine de contre-espionnage et de sécurité de la défense). C'est le domaine du conseil juridique et de la DCSA. Je me coordonne avec votre conseil juridique spécialisé dans les établissements habilités, et l'habilitation reste de leur ressort.

Sans exclusion à revendiquer, le chantier français est le chantier standard. Ce n'est pas un désavantage. C'est une quantité connue, et une quantité connue se planifie.

La mise en place opérationnelle en 90 jours

La mise en place installe Standard Work 2.0, le système opérationnel que je pilote dans chaque mission, de part et d'autre de la frontière entre l'IT et l'OT. Elle avance en parallèle, pas en séquence, car le jalon d'un donneur d'ordres n'attend pas que vous en terminiez une phase avant d'entamer la suivante.

  • Jours 1 à 30, diagnostic et conception. Mettre en place le modèle opérationnel américain, sur le papier comme à l'atelier : l'organisation, la chaîne de valeur, la cadence SQDIP (sécurité, qualité, délais, en-cours, productivité), et la frontière de données réservée aux US-persons qu'exige votre périmètre ITAR sous le régime standard.
  • Jours 30 à 60, stabiliser et construire. Amener l'environnement IT et OT à une posture prête pour la CMMC et l'ITAR dès le premier jour. Délimiter l'enclave CUI au plus juste autour de vos données contrôlées, pour que l'évaluation reste circonscrite et que l'accès de la maison mère soit encadré dès la conception.
  • Jours 60 à 90, qualifier et exploiter. Ordonner les preuves de préparation en fonction du jalon du donneur d'ordres que vous avez réellement devant vous, coordonner les étapes FOCI et DDTC avec votre conseil juridique, et confier à votre équipe un socle qui tient une fois que je me retire.

Ce que je prends en charge, et ce qui reste à votre conseil juridique

Je mets en place et je pilote l'opération américaine conforme : l'atelier, le modèle opérationnel, la construction de l'environnement IT et OT, la frontière de données réservée aux US-persons, et les preuves de préparation pour votre jalon. La constitution de l'entité, les mesures d'atténuation FOCI, les déterminations de licence DDTC et la sélection du site restent du ressort de votre conseil juridique d'entreprise, de votre conseil en contrôle des exportations, et d'un conseiller en implantation. Je me coordonne avec eux et j'assume le résultat opérationnel. Je suis architecte des opérations, et la ligne entre ce métier et le conseil juridique compte dans un chantier réglementé.

La Nouvelle-Angleterre est la zone d'atterrissage. Ma base est à Brookline, dans le New Hampshire, et j'interviens sur site dans le Grand Boston et le sud du New Hampshire, là où les donneurs d'ordres et le réseau de fournisseurs régional sont déjà présents. Six catégories de cabinets aident un fabricant français à entrer aux États-Unis, des cabinets d'avocats spécialisés FOCI aux conseils en implantation en passant par les prestataires IT spécialisés CMMC. Aucun d'eux ne met en place ni ne pilote l'opération conforme. Cette couche opérationnelle est la mienne.

J'ai été l'opérateur de la maison mère étrangère aux États-Unis. J'ai dirigé les opérations nord-américaines de GEFRAN, une multinationale italienne de capteurs et d'automatisation dotée d'une usine en Nouvelle-Angleterre, j'ai donc foulé le terrain exact sur lequel s'avance une maison mère française.

Vos données techniques contrôlées restent au sein de l'opération américaine. Les transferts vers la maison mère se font sous autorisation de la DDTC, ou pas du tout. C'est une posture prête pour l'ITAR, intégrée dès la conception au flux de travail, et non une garantie ajoutée après coup.

Questions fréquentes

Réponses directes.

La France est un allié proche des États-Unis. Cela réduit-il la charge ITAR et CMMC ?

Non. La France est un pays qualifié au sens du DFARS : le DoD n'applique donc ni les restrictions du Buy American ni celles du Balance of Payments Program aux produits finis français de pays qualifié. C'est une préférence dans les marchés publics, portant sur la pièce que vous expédiez. Elle ne réduit pas la charge ITAR, CMMC ou FOCI qui pèse sur une opération américaine détenue par des intérêts français, et la France se situe hors de l'AUKUS, il n'y a donc aucune exclusion du Pilier 2 à revendiquer.

Nous exportons déjà vers des donneurs d'ordres américains. Quand faut-il une opération américaine à la place ?

Vous mettez en place une opération américaine lorsqu'un programme exige que des données techniques contrôlées soient détenues à l'intérieur d'une frontière réservée aux US-persons, lorsqu'un donneur d'ordres attend un fournisseur doté d'une véritable implantation américaine près de la ligne, ou lorsque la préférence de pays qualifié n'atteint pas l'exigence que vous avez devant vous. Le DFARS 225.872-1 réserve lui-même au DoD l'autorité de restreindre une acquisition à des sources nationales pour des motifs de défense nationale. Exporter, c'est vendre une pièce au-delà d'une frontière. S'implanter, c'est construire l'opération, et seule cette voie résiste à une exigence d'accès aux données réservé aux US-persons.

Notre maison mère française peut-elle consulter les données techniques que détient notre opération américaine ?

Partez du principe que non, par défaut, et concevez en conséquence dès le premier jour. Je construis la frontière de données réservée aux US-persons afin que les données techniques contrôlées restent au sein de l'opération américaine, les transferts vers la maison mère se faisant sous autorisation de la DDTC, ou pas du tout. Déterminer quelles données sont contrôlées, et quelle autorisation couvre un transfert, relève de votre conseil en contrôle des exportations. Mon travail est que la frontière vive dans le réseau plutôt que dans un document de politique interne, et que la preuve soit là le jour où un évaluateur la demande.

Comment démarre une mission ?

Elle démarre par un entretien stratégique. Nommez votre déclencheur, l'intérêt d'un donneur d'ordres que vous ne pouvez pas capter depuis l'étranger, une exigence CMMC qui se répercute sur un appel d'offres, ou un programme américain pour lequel on vous demande une implantation nationale, et vous recevez une fenêtre de délai réaliste sous 48 heures. La plupart des missions s'ouvrent par un Triage opérationnel de 30 jours qui produit un plan écrit défendable. Un maximum de quatre missions simultanées, toutes sous accord de confidentialité (NDA).

Sources

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